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DM廣告你M給了誰？
作者：宋春寧 時間：2007-2-18 字體：[大] [中] [小]
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這里我們說的DM僅僅指Direct Mail，而不是Direct Marketing。
在報上看到一則消息，近日福建一75歲老婦收到來自湖北某武術中專學校的錄取通知書，該老婦笑說，自己這把年紀了，難道還有人想讓她去學武術？無獨有偶，廣東一九歲小孩也收到了來自同一所學校的錄取通知書，即某武術中專學校。九歲孩童和七十五歲老婦都可去武術中專就讀？筆者笑過之后想起了發展日益迅速的DM廣告。
眾所周知，DM（Direct Mail）廣告，也就是直郵廣告，是指向目標客戶通過郵寄、直投等方式發布的廣告，主要以信函為載體，常見形式有商品目錄、說明書、價目表、明信片、宣傳小冊子、招貼畫、企業刊物、樣品、征訂單、請柬、折價券等。DM廣告有著針對性強，成本低廉、可測性強、保密性強等特點，
在國外DM廣告的發展由來已久，到現階段已經比較成熟。在美國，DM廣告占了郵政總收入的50％以上。早在1990年，美國DM廣告費用就高達230億美元，占當年美國廣告費的18％。美國<DIRECT>雜志于2001年11月對企業所做的調查顯示: 有40％的企業將DM廣告作為企業與客戶的主要溝通手段，DM廣告所帶來的投入產出比最高可達70％。目前全球每天有20-30億封DM廣告寄出,DM廣告費占總廣告費的15%。
在我國DM廣告的發展還處于初級階段，在2003年國內約1200億的廣告中，DM廣告的投放總額還不到5億，不到1％。近兩年，比例有所提升。但是我國的DM廣告還處在一個比較膚淺、混亂的狀態。很多企業的DM廣告都存在著嚴重的問題，其中一個問題便是不知道DM廣告給M給誰。也就是說，很多的DM廣告都是無的放矢，在沒有找準目標客戶的情況下就隨便將廣告發送出去。本文開頭提到的某武術學校寄發錄取通知書就是個很典型的例子，75歲的老婦和9歲的孩童肯定不會是他們的目標客戶，對于一所中專學校來說，他們的目標客戶應該是十五六歲左右的初中畢業生。這種現象在很多的企業所做的DM廣告中也普遍存在，筆者就經常收到一些本不該收到的DM廣告，比如筆者曾經在一家企業營銷管理培訓公司任職，就經常收到一競爭對手的培訓課程資料，筆者無意中窺視了競爭對手的秘密，本來DM廣告所具有的保密性這個特點完全失去了作用。
不知道DM廣告該M給誰，找不準目標客戶，主要原因是企業還未能清醒地認識DM廣告。一個成功的DM廣告除了企業要具備好的產品和服務外，接下來最重要的一點就是擁有一個完善的消費者數據庫。否則企業的產品再好，廣告做的再精美，收效也是微小的。畢竟這一槍打錯了地方。一個不清楚M給了誰的DM廣告所帶來的不良影響主要表現在以下幾個方面：
1、產生廣告浪費。DM廣告投入很小，但是畢竟每個信封，每個折頁或者雜志都是錢，蟲子多了也是肉。本來企業有一半的廣告費都是浪費掉了的，DM廣告再去這么浪費，就不值得了。
2、DM廣告的保密性失效。保密性強是DM廣告所具有的一個很重要的優點。但是一個沒有明確目標的DM廣告，也許就落到了競爭對手那里，讓競爭對手提前得知了企業的營銷宣傳策略。
3、信息反饋不及時，廣告效果難測定。對牛彈琴，牛不理會你，自己便不能從牛的反應判斷出自己的琴彈的好還是不好。DM廣告也是，如果DM廣告有相當一部分送到了無關者甚至是競爭對手的手上，自然得不到有效的反饋信息，廣告效果的測定也就不可能準確。
本來DM廣告的優點就有成本低，保密性強，效果易測等特點，但是一個M目標不明確的DM廣告把這些特點全都給浪費了。
要想避免這種情況，做DM廣告的企業一定要規范化。很多企業根本就不清楚DM廣告是怎么回事，就開始DM了。只是一知半解地認為，就這樣就可以了。然后就動手，只要是能夠找得到的對象，管它三七二十一，先發出去再說，“寧可錯殺三千，不可漏網一個。”實際上，DM廣告應該作為繼電視、廣播、報紙、雜志之后的第五大媒體來看待，它的威力絕對不容小看，用好了它，完全可以產生比傳統廣告媒體更好的效果。而要想做好DM廣告，首先必須有一個完善的消費者數據庫，從數據庫中選擇合適的郵寄對象，這是企業做DM廣告的首要工作。尋找合適消費者數據庫的方法有很多，可以向一些專業的數據庫提供者購買或者租用，還可以通過行業內的資料等等。比如那個某武術學校，完全可以通過一些渠道而取得各地的初級中學畢業生相關資料，然后再有選擇的進行郵寄錄取通知書，從而可以避免將老婦和孩童一網打盡的可笑事件發生。若非如此，不僅僅是DM廣告的失敗，事情見報后，對該武術學校聲譽的影響也是負面的。
對于我們的企業來說，也要注意了，想做DM廣告嗎？很好！你的DM廣告M給誰呢？
作者介紹：宋春寧，中小企業營銷傳播專家。策劃人，個人創業管理咨詢師。多家報刊媒體特約撰稿人。 MSN：qige219@hotmail.com E-mail：schning@188.com